紹介営業とは？トップセールスマンが実践するコツ

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紹介営業とは？トップセールスマンが実践するコツ

どの業界でも共通しているのは、「新規顧客開拓」の難しさです。
インターネット広告やチラシ、テレアポや飛び込みなど営業のアプローチ手段はさまざまですが、なかなか受注に結びつかないことも多いでしょう。

そこで手段のひとつとしておきたいのが「紹介営業」です。
今回は、紹介営業がどのようなものなのか、そして、トップセールスマンが実践している紹介営業のコツを解説していきます。

紹介営業とは？普通の営業と何が違うの？

紹介営業とは、その言葉通り「人からの紹介」を活用した営業行為で、知り合いや取引先、得意先に対して新規見込み顧客を紹介してもらう方法です。最近では、リファラル営業とも呼ばれます。

新規営業は見込み客を探すのが大変で、業界にもよりますが、テレアポを1,000件実施したうちの10件が訪問になり、1件が受注になるようなイメージではないでしょうか。

しかし、紹介営業の場合、紹介者（顧客を紹介してくれる取引先）と顧客（紹介を受けた取引先）にはすでに一定の信頼関係があるため、たった1件の紹介話が、そのまま受注につながるということもめずらしくありません。

現在では、紹介営業をメインとしている企業も多く、受注率を高めるために有効な手段として注目を集めています。

紹介営業のメリットとデメリットは？

紹介営業がどのようなものかわかったところで、紹介営業をすることのメリットとデメリットについても確認しておきましょう。

紹介営業3つのメリット

1.受注率が高い

紹介営業は、何といっても受注率が高いのが最大のメリットです。
受注を獲得するために重要なのは、顧客との信頼関係を築くことです。信頼関係がなければ、受注につなげることができません。

しかし、紹介営業なら、もっとも高いハードルである「信頼」を初めから手にすることができます。
これにより、他の手法で営業活動を行うよりも、短い時間で関係性を構築することができるため、受注率が高くなるのです。

2.時間、手間、コストを削減できる

訪問営業やルート営業、メール営業や電話営業など、あらゆる営業行為には、たくさんの時間と手間、コストがかかります。

先にも述べた通り、営業では顧客との信頼関係を築くことが重要です。
そのために何度も訪問をしたり、メールを送ったり、時間をかけて提案資料の用意をすることもあるでしょう。
場合によってはお客様の好みを調べ、手土産を用意したりすることもあるかもしれません。

このように、信頼関係を構築するためにはたくさんの時間や手間、コストが必要となります。

しかし、紹介営業であれは、「〇〇さんからの紹介なら、信頼できるだろう」という前提のもと、営業行為をスタートすることができます。
したがって、上記のような手間や時間、コストを大幅に削減することができます。

3.顧客側にもメリットがある

紹介営業のよいところは、紹介される顧客側にも複数メリットがある点です。

例えば、メールやテレアポなどの営業ではスルーしていた情報やサービスをもう一度見直すきっかけとなります。
これは、顧客側にとってもチャンスであり、よい提案内容であれば自社の運営状況を改善できるのです。

また、紹介営業ということもあり提案される商品・サービスに一定の信用がおけること、そして特典などを付けてもらえればお得であるなど、多くのメリットがあります。

紹介営業3つのデメリット

1.ビジネス計画に組み込みづらい

通常の営業はこちらから能動的に働きかけるスタイルです。つまり、営業活動にこれだけの時間とコストをかければ、「〇件受注できて売り上げが〇円になる」というビジネス計画を立てることができます。

しかし、紹介営業は知り合いや取引先から紹介してもらうまでは、こちらから動けないという受動的なスタイルです。いわば不定期に発生するチャンスですから、それをビジネス計画に組み込むのは難しいでしょう。

2.顧客を選べない

あくまで紹介先を決めるのは紹介者なので、こちらから顧客を選ぶことはできません。
そのため、一度紹介されたら、事前に見込みが薄いと分かっていても「その企業様でしたら、結構です。」と断りづらいという面があります。

また、紹介してほしい企業があったとしても、紹介者次第ではいつまでたっても紹介してもらえないということもあります。
このように、紹介営業は紹介者への依存度が高くなるというデメリットがあります。

3.紹介者との関係にも影響が出る可能性がある

紹介営業以外は「営業」と「顧客」の2者で、提案が受注されるかどうかというシンプルな仕組みです。
しかし、紹介営業の場合は「営業」、「紹介者」、「顧客」の3者がかかわるため、提案が受注されてもされなくても、それぞれとの関係性を崩さないように努めなければいけません。

例えば、顧客が提案を断ったことで、紹介者と顧客の関係が悪くなることはあってはいけませんし（営業側がきちんと配慮する）、営業側が顧客に対して不誠実な対応をしてしまい、その結果、顧客と紹介者の関係性が悪化することなどもあってはいけません。

紹介営業だからこそ3者関係を良好に保ちつつ、それでいて受注に結び付けるという質の高い営業行為が求められます。

紹介営業のコツは？

紹介営業を成功させるにはいくつかのコツがあります。下記にまとめてみました。

顧客を紹介してほしいことをきちんと伝える

顧客を紹介してほしい旨を相手にきちんと伝えることが紹介営業では大切です。
断られることを恐れたり、今後の関係性に響くのではないかと危惧したりして、躊躇していては紹介を得ることはできません。

顧客を紹介してほしいと依頼することは、相手を信頼している証になります。
紹介者になってほしいということは、その人に信頼を置いているということです。
今後の関係性に響くどころか、むしろ良好になる可能性があることに着目しましょう。

顧客の紹介を依頼するときには「○○さんに是非紹介してもらいたい」、「○○さんの周りには信頼できる人が多いと思う」というような一言を付け加えると紹介のお願いもしやすくなるのではないでしょうか。

社内の人脈を活用する

社内の人脈からの紹介というのも、紹介営業では多いパターンです。
ただし、同じ営業チームからの紹介というのはなかなか難しいと思いますので、他部署の人に声をかけてみましょう。

日ごろから他部署の人とコミュニケーションをとり、自分がどんな案件を扱っているのか、それを必要とするような取引先がいないかなどを聞いてみましょう。紹介を得ることができるかもしれません。

また、社長をはじめとした経営陣が持つ人脈もあなどれません。社内でもっとも人脈を持っている人達ですから、普段忙しくて連絡ができていない顧客を紹介してもらえるということもあります。

会社の利益に貢献するわけですから、そういった人脈を持っていれば喜んで紹介してくれると思いますよ。

顧客が求めている情報を提供する

顧客とのやり取りでは、とにかく相手が欲している情報がどんなことなのかを意識し、的確に提供することです。

顧客が欲しがっている情報とは、今やり取りしていることだけが対象ではありません。その業界のことにとどまらず、あらゆる情報が対象であり、それは顧客一人ひとりによって違います。

常日頃、有益な情報を提供していると、今度は顧客側も何かお返しをしなくてはならないという心理になります。

そのような信頼関係を構築できていれば、紹介のお願いもしやすいですし、相手もお返しをしたいという心理状態でいるため、成功しやすいでしょう。

紹介してもらった人すべてにお礼を伝える

紹介営業は、一度軌道に乗ると数珠つなぎに次の紹介につながることがあります。
例えば、「紹介者」から「顧客1」を紹介してもらい、さらに「顧客1」から「顧客2」を紹介してもらう、というつながりです。

この場合、「紹介者」は「顧客2」のことを知らないかもしれません。
しかし、もともとの「紹介者」に対しても、「実は、”顧客1“様から”顧客2“様のご紹介をいただきまして…ありがとうございました」と報告と感謝を伝えることが紹介営業では重要です。

このように、丁寧な対応を繰り返しておけば、「紹介者」や「顧客1」、「顧客2」…からの信頼を得ていくことができます。
その結果、こちらから依頼をせずとも「〇〇さんに紹介したい会社があるんだけど…」と逆に声をかけてもらうこともあります。

紹介営業を行う際に注意すべきこと

紹介営業を行う際に注意すべきこととして「営業トークの方法」と「紹介営業のタイミング」があります。
この2点を念頭に活動を進めることで、より紹介営業の成功率が高まるでしょう。

営業トークの方法

相手のタイプに合わせた話し方をする

分かりやすくハキハキと話すことは営業の基本であり、とても重要なことです。
しかし、相手のタイプに合わせて話し方を変えることができるようになれば、さらに、営業の成果を伸ばすことができます。

人は自分と同じテンションやテンポで話してくれる人に好感を持ちます。

例えば、ゆっくりと話すタイプの人は、早口で話されるとうるさいと感じるかもしれませんし、反対にテンポよく話すタイプの人は、ゆっくりとした口調にイライラしてしまうかもしれません。

相手のテンポや声の大小に寄り添うということが重要です。

適度に質問し共感する

営業をする際、商品の魅了を伝えようとするあまり、自分だけが喋っているというような状況になりがちです。しかし、それではどんどん相手の気持ちは離れてしまいます。

大切なのは相手にも適度に質問し、話してもらうことです。そして、相手が話したことには共感してください。

そこには、相手の課題や悩みが必ず含まれていますので、それに対して提案をすることで「頼りになる人」という印象になります。

相手に興味があることを伝える

自社の商品をたくさんアピールすることは大切なことですが、それだけだとどうしても「売られている」という印象が先に立ってしまいます。

相手に興味があることをわかってもらうためには、「お休みの日は何をされていますか？」など、仕事と関係のない話をすることも重要です。
そこで話が盛り上がって仲を深められれば、ビジネスの話もしっかりと聞いてくれるでしょう。

営業トークをする際には、「一方的にしゃべらない」、「共感をする」、「興味があることを伝える」を念頭に置いた対応を心がけましょう。

紹介営業する際のタイミング（季節）

紹介営業を実施する際には、タイミングをしっかりと計りましょう。

ポイントは2点あり、1点目は「顧客に対する配慮」という意味でのタイミングです。
アポイントの時間などは、基本的に相手に合わせましょう。こちらから時間指定をしてしまうと、相手に負担がかかってしまうかもしれません。

また、可能であれば紹介者にも当日同席してもらえることが理想です。その方が商談の雰囲気も和やかになり、話を進めやすくなります。

2点目は、季節です。
扱う商品やサービスが期間限定で使うものなどである場合には、紹介営業を依頼をするタイミングを強く意識しましょう。

例えば、12月～2月など冬に需要が多くなる商品であれば、10月後半や11月初旬に顧客を紹介してもらえるよう、紹介者に依頼するとより効果的な紹介営業ができます。

まとめ

いかかでしたか？今回はあらゆる営業行為の中でも特に成果が上がるとされる「紹介営業」についてご紹介しました。
トップセールスマンが実践する紹介営業のコツとは、ずばり「丁寧さ」と「積極性」に要約できます。

普段の営業活動の中で顧客に真摯に向き合い、丁寧に対応すること。そして社内の人脈を掘り起こしたり、相手に「紹介してほしい」とはっきり伝えたり、積極的に行動することが大切です。ぜひ実践してみてください！

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まずは、エージェント登録をしてみて、自分に合った案件を探してみてください！